ZoKB / NIS27 min24. května 2026

Jak MSP nastaví ceny za compliance služby

Zákazník souhlasí, že potřebuje nZKB compliance. Ptá se: „A co to bude stát?" Tato otázka zastaví mnoho MSP. Buď odpoví příliš nízko ze strachu ztratit zákazníka — a pak projekt prodělá. Nebo odpoví příliš vysokou paušální částkou bez zdůvodnění — a zákazník řekne, že si to rozmyslí. Správné...

Autor: Splnit.eu, Redakce Splnit.eu

Proč compliance nelze oceňovat jako helpdesk

U klasické IT správy je logika jednoduchá: počet zařízení × cena za zařízení, nebo počet uživatelů × cena za uživatele. Rozsah je definovatelný, práce je opakující se a předvídatelná.

Compliance má jinou logiku:

Rozsah závisí na stavu zákazníka. Zákazník, který nemá nic, potřebuje jiný objem práce než zákazník, který má základ a potřebuje jen doladit. Bez gap analýzy nevíte, co vás čeká.

Hodnota není v hodinách, ale ve výsledku. Zákazník neplatí za „15 hodin psaní politik" — platí za „budu připraven na audit" nebo „nebudu mít problém s NÚKIB." Hodinová sazba podceňuje tuto hodnotu.

Čtyři fáze compliance projektu a jejich oceňování

Fáze 1: Gap analýza

Co zahrnuje: Zmapování aktuálního stavu zákazníka vůči požadavkům nZKB, identifikace chybějících opatření a dokumentace, prioritizovaný plán nápravy s odhadem náročnosti.

Proč oceňovat samostatně: Gap analýza je vstupem pro veškeré další práce. Bez ní nevíte, kolik bude stát zbytek projektu. Zákazník platí za jasnost, ne za papír.

Orientační cena (ČR, 2026):

Tip: Výsledek gap analýzy použijte jako podklad pro nabídku na implementaci. Zákazník vidí, za co platí, a váš odhad implementace je podložený.

Malý MSP zákazník (nižší režim, do 50 zaměstnanců): 15 000 – 30 000 Kč
Střední zákazník (vyšší nebo nižší režim, 50–200 zaměstnanců): 30 000 – 70 000 Kč
Větší zákazník (vyšší režim, komplexní prostředí): 70 000 – 150 000 Kč

Fáze 2: Implementační projekt

Co zahrnuje: Příprava dokumentace a politik, implementace technických opatření, školení zaměstnanců, příprava na registraci a komunikaci s NÚKIB.

Jak ocenit: Vyjděte z výsledků gap analýzy. Pro každou položku odhadněte počet hodin × vaše sazba. Přidejte buffer 15–20 % za koordinaci a neočekávané komplikace.

Orientační rozsahy:

Toto jsou hrubé orientační čísla — skutečná cena závisí na výsledcích gap analýzy a vašich sazbách.

Jak prezentovat zákazníkovi: Rozložte projekt na milníky s dílčími platbami. Zákazník snadněji schválí 4× 50 000 Kč než jednorázových 200 000 Kč.

Typ zákazníka: Nižší režim, základ v pořádku; Přibližný rozsah: 80 000 – 150 000 Kč
Typ zákazníka: Nižší režim, vše od nuly; Přibližný rozsah: 150 000 – 250 000 Kč
Typ zákazníka: Vyšší režim, základ v pořádku; Přibližný rozsah: 200 000 – 400 000 Kč
Typ zákazníka: Vyšší režim, vše od nuly; Přibližný rozsah: 400 000 – 800 000 Kč

Fáze 3: Compliance retainer (průběžná péče)

Co zahrnuje: Roční aktualizace dokumentace a politik, čtvrtletní přezkumy, příprava záznámů ze školení, podpora při zákaznických auditech, alerting na změny legislativy.

Jak ocenit: Odhadněte reálný počet hodin ročně — typicky 20–60 hodin podle velikosti zákazníka. Vydělte 12 pro měsíční paušál. Přidejte marži za dostupnost a jistotu pro zákazníka.

Orientační ceny:

Tip: Compliance retainer se lépe prodává jako součást nebo nadstavba existující MSP smlouvy, ne jako samostatná položka. „K vašemu stávajícímu balíčku přidáváme compliance care za X Kč/měsíc."

Malý zákazník: 3 000 – 8 000 Kč / měsíc
Střední zákazník: 8 000 – 20 000 Kč / měsíc
Větší zákazník: 20 000 – 50 000 Kč / měsíc

Fáze 4: Ad hoc podpora

Incidentální podpora mimo retainer — pomoc při zákaznickém auditu, reakce na varování NÚKIB, aktualizace při legislativní změně.

Jak ocenit: Hodinová sazba nebo denní sazba. Pro compliance práci doporučujeme sazbu o 20–30 % vyšší než pro standardní IT práce — jde o specializovanou znalost.

Jak MSP nastaví ceny za compliance služby

Proč compliance nelze oceňovat jako helpdesk

Čtyři fáze compliance projektu a jejich oceňování

Fáze 1: Gap analýza

Fáze 2: Implementační projekt

Fáze 3: Compliance retainer (průběžná péče)

Fáze 4: Ad hoc podpora

Tři modely pro různé zákazníky

Model A: Projektový (jednorázový)

Model B: Projekt + retainer

Model C: Bundled v MSP balíčku

Nejčastější chyby při oceňování compliance

Jak zákazníkovi zdůvodnit cenu

TL;DR

Splňte požadavky bez zbytečné byrokracie