ZoKB / NIS27 min24. května 2026

Jak MSP vysvětlí nZKB zákazníkovi, který o tom neslyšel

„Co je to nZKB? My přece jen provozujeme e-shop." Nebo: „To se týká jen velkých firem, ne?" Nebo, nejčastěji: mlčení a přesunutí tématu. Většina zákazníků MSP — majitelé středních firem, ředitelé provozu, IT manažeři bez právního zázemí — o nZKB buď neslyšeli, nebo o něm slyšeli a nevědí, co s...

Autor: Splnit.eu, Redakce Splnit.eu

Proč je ten rozhovor důležitý pro vás jako MSP

Nejde jen o pomoc zákazníkovi. Jde o váš byznys:

Zákazník, který plní nZKB, potřebuje od vás víc. Bezpečnostní opatření, dokumentaci, monitoring, incident response — to jsou přidané služby, které zákazník bez vašeho vedení sám nevyřeší.

Zákazník, který neplní nZKB a dostane pokutu nebo incident, bude hledat viníka. Pokud jste spravovali jeho IT a neupozornili jste ho na zákonné povinnosti, bude ten rozhovor obtížnější, než byl původní.

Zákazník, který díky vám compliance zvládne, je loajálnější a platí víc. Compliance poradenství a implementace jsou vyšší marže než samotná správa infrastruktury.

Rámec rozhovoru: čtyři kroky

Sektor	Příklady
Digitální infrastruktura	Cloudoví provideři, datacentra, DNS, CDN
Digitální služby	E-commerce platformy nad prahem, online tržiště
Výroba	Výrobci kritických produktů (zdravotnické přístroje, chemikálie, automobily)
Energie	Elektřina, plyn, teplo, ropa
Doprava	Letectví, železnice, lodní a silniční doprava
Zdravotnictví	Nemocnice, laboratoře, farmaceutika
Vodohospodářství	Pitná voda, odpadní vody
Veřejná správa	Státní a krajské orgány
Finance	Banky, pojišťovny, finanční infrastruktura

Krok 1: Zjistěte, co zákazník ví

Nezačínejte přednáškou. Začněte otázkou:

*„Slyšeli jste o novém zákoně o kybernetické bezpečnosti? Víte, jestli se na vás vztahuje?"*

Odpovědi jsou typicky tři:

„Ne, vůbec nevím, co to je" → jděte na Krok 2
„Slyšeli jsme, ale nevíme, co s tím" → jděte rovnou na Krok 3
„Ano, řešíme to" → zjistěte, co konkrétně řeší, a nabídněte pomoc tam, kde mají mezery

Krok 2: Vysvětlete zákon jednoduše

Nepotřebují znát číslo paragrafu. Potřebují pochopit podstatu.

Doporučené znění:

„Od listopadu 2025 platí v Česku zákon o kybernetické bezpečnosti, který vychází z evropské směrnice NIS2. Týká se firem, které poskytují služby nebo provozují systémy, jejichž výpadek by měl závažný dopad na ekonomiku nebo společnost. Pokud do této kategorie patříte, máte povinnost zavést bezpečnostní opatření, hlásit kybernetické incidenty a registrovat se u NÚKIB — Národního úřadu pro kybernetickou bezpečnost. Sankce za neplnění jsou vysoké — až 250 milionů korun."

Pak přidejte konkrétnost pro jejich situaci:

„V případě vaší firmy — vy poskytujete [typ služby] zákazníkům z [sektoru]. To znamená, že pravděpodobně regulaci podléháte. Chcete, abychom to společně prověřili?"

Krok 3: Zjistěte jejich aktuální stav

Než cokoliv doporučíte, zjistěte kde jsou. Tři otázky, které vám dají přesný obrázek:

Odpovědi vám ukáží, jestli jsou na začátku (nic neudělali), uprostřed (udělali registraci, neví co dál) nebo blízko cíle (mají základ, chybí doladění).

1. *„Provedli jste samoidentifikaci na Portálu NÚKIB? Dostali jste rozhodnutí o registraci?"*
2. *„Máte nějakou dokumentaci k bezpečnosti — politiky, plány, záznamy?"*
3. *„Kdo u vás za kybernetickou bezpečnost odpovídá?"*

Krok 4: Navrhněte konkrétní první krok — ne celý projekt

Zákazník, který právě slyší o nZKB poprvé, nerozhodne o roční compliance zakázce na místě. Navrhněte malý, konkrétní a bezrizikový první krok:

„Jako první bychom mohli společně projít samoidentifikaci na Portálu NÚKIB — zjistíme, jestli a v jakém režimu jste regulovaní. Trvá to hodinu a dáme vám jasnou odpověď na otázku, co musíte řešit a co ne. Chcete to naplánovat?"

Malý první krok snižuje rozhodovací bariéru a zároveň otevírá dveře k dalším službám.

Jak MSP vysvětlí nZKB zákazníkovi, který o tom neslyšel

Proč je ten rozhovor důležitý pro vás jako MSP

Koho se nZKB týká — přehled pro zákazníka

Rámec rozhovoru: čtyři kroky

Krok 1: Zjistěte, co zákazník ví

Krok 2: Vysvětlete zákon jednoduše

Krok 3: Zjistěte jejich aktuální stav

Krok 4: Navrhněte konkrétní první krok — ne celý projekt

Jak reagovat na nejčastější námitky

Co zákazníkovi říct o vaší roli — a co ne

TL;DR

Splňte požadavky bez zbytečné byrokracie